Le Product Market Fit

Si tu as lancé ta boîte ou ton projet récemment, tu est peut-être dans le cas de figure où rien ne semble attirer ta cible, peu importe le canal testé. Très souvent le problème est le même : tu n’as sans doute pas trouvé ton Product Market Fit.

Dans cet article, nous t’expliquons ce que c’est vraiment, et comment le cerner.

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Le Product Market Fit, c’est quoi ?

Il s’agit d’un terme marketing créé par Marc Andreessen et popularisé par le “milieu” start-up. Bien qu’il soit un peu passé de mode, ce qu’il désigne est toujours bien réel : l’alignement de ton offre avec le marché. Plus précisément, essaie de le visualiser comme l’adéquation entre :

• Le bon produit/service
• La bonne audience
• Le bon message

Jusque là, on pourrait penser qu’il s’agit d’une question de bon sens, et se dire qu’à partir du moment où on lance notre entreprise, ce point est réglé.

Sauf que… être convaincu de l’intérêt de ton produit n’est en aucun cas une garantie d’avoir trouvé ton PMF. Il y a tout simplement trop de paramètres qui jouent pour que tu sois sûr de le cerner instinctivement : si tu y vas à l’instinct, ça revient à compter sur la chance.

Pour identifier ton PMF, tu vas devoir impérativement devoir passer passer par une phase de recherches intensives.

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Comment savoir si j’ai cerné mon PMF ?

Le seul moyen d’être sûr est que ton produit ou ton service cartonne. Autrement il y aura toujours un doute.

Pour mieux cerner où tu en es, tu vas devoir passer par de l’observation. Le fait d’être aligné ou non avec ton marché va se traduire par une multitude de signaux faibles, essaie donc de répondre aux questions suivantes :

• Ton taux de conversion est-il supérieur ou inférieur à la moyenne du marché ?
• Ton vocabulaire/ta façon de présenter ta solution correspond-elle avec la façon de s’exprimer de ta cible ?
• Y a-t-il des “patterns” chez ta concurrence directe (arguments, vocabulaire récurrent, etc.) ? A quel degré tu t’en approches ?
• Si tu as déjà quelques clients : t’ont-ils recommandé ?
• As-tu des feedbacks positifs de ces derniers ?
• Interroge des personnes appartenant à ta cible : voient-elles tes avantages par rapport à la concurrence ? L’image qu’elles ont de toi correspond-elle avec ce que tu pensais renvoyer ?

Il ne s’agit que de quelques exemples, mais la logique est là : il te faut “prendre la température” en étant le plus méthodique possible.

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Comment trouver mon Product Market Fit ?

Tout d’abord, il faut que tu comprennes 2 choses : il n’y a pas de test universel, pas plus qu’une durée prédéfinie pour trouver ton PMF. Tout va varier énormément en fonction de ton marché.

Ceci étant dit, tu vas devoir travailler 3 volets :

• L’intérêt : il implique lui-même la compréhension. Il s’agit de présenter à plusieurs audiences différents argumentaires, et de suivre les réactions. Tu peux par exemple tester dans un délai court (inférieur à une semaine) une campagne Facebook Ads de génération de trafic. Il te suffira ensuite de comparer les taux de clics, les taux d’engagement une fois sur le site. Tu peux également coupler ça avec des séries d’interview de personnes appartenant à ta cible, pour t’assurer de ce qu’elles ont compris de ton offre. Et adapte ton offre en conséquence, peu importe tes convictions initiales : la data a toujours le pas sur la croyance.

• La conversion : tu as déjà trouvé une audience qui comprend ton produit/service, tu dois désormais évaluer son potentiel de conversion. A noter que la nature de la conversion varie en fonction du produit/service : il peut s’agir d’un achat, mais également d’une inscription, d’une prise de RDV, d’une demande de démo, etc. Pas de secret ici : ton taux de conversion sera ici ton key metric. Essaie en parallèle de te renseigner en ligne ou auprès de personnes ayant une bonne expérience du secteur pour te faire une idée de ce que peut être un bon taux de conversion sur ton marché.

• Le refferal : on peut traduire par “recommandation”, ou parler encore de bouche-à-oreille. C’est une composante essentielle de ton Product Market Fit, car elle traduit ton potentiel de croissance organique. Mets en place des incitations à la recommandation (avis, notes, partage), cherche à identifier la façon dont les nouveaux leads/clients ont entendu parler de toi.

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Le Product Market Fit est à considérer comme la base de la croissance, une condition sine qua non. S’il n’est pas impossible d’arriver à le trouver du premier coup, certaines entreprises mettent des mois, voire des années avant d’y arriver. Loin d’une perte de temps, mettre en place cette méthode pour le trouver est donc le chemin le plus court vers la croissance.