La rentabilité ne se gère pas qu'au travers de la stratégie d'achats et de prix. Voici 5 pistes d'optimisations marketing.
Elle est le cœur même d’une entreprise, mais paradoxalement la rentabilité est souvent la grande oubliée d’une stratégie de croissance.
En effet, on associe généralement la croissance à l’acquisition de nouveaux clients, le développement du Chiffre d’Affaires, voire la taille de l’équipe.
Or, en te concentrant sur ces objectifs, tu risques d’investir de plus en plus d’argent (et de temps !) à perte. Oui, ton entreprise aura grandi, mais la crise de croissance n’est pas loin.
Parce que j’ai souvent rencontré ce cas de figure, j’ai voulu compiler ici 5 pistes à explorer pour améliorer ta rentabilité, applicables en B2B comme en B2C.
Beaucoup d’entreprises voient en la diversification le Graal de la croissance : explorer un nouveau segment, une nouvelle gamme, de nouveaux produits, ... Autant de possibilités de développer son chiffre d’affaires !
Mais qui dit CA ne dit pas rentabilité : tous tes produits ou services ne présentent pas le même ROI.
Pour autant, ne va pas faire le tri en supprimant à la carte : certains produits ou services moins rentables peuvent fonctionner en synergie avec tes “vaches à lait”.
Tu dois donc segmenter.
J’entends par là identifier tes ensembles de produits ou services répondant à un même besoin, s’adressant à la même cible.
Tu pourras ensuite déterminer pour chaque segment sa rentabilité et son potentiel.
Tu auras tendance à considérer le nombre de clients rapportés pour juger de leur efficacité. Mais ces résultats couvrent-ils le temps et l’argent que tu y auras investi ?
Pose-toi les bonnes questions : que te rapporte un client pour toute la durée où il est ton client ? Et combien cela te coûte en moyenne pour en faire ton client ? Au bout de combien de temps tu t’y retrouve ? Le comparatif entre la CLV (Customer Life Value) et le coût d’acquisition est central pour évaluer la rentabilité de ta stratégie commerciale.
Ces réflexions serviront de base pour établir tes objectifs de ROI, et par là définir la liste des optimisations à apporter.
Pour le B2B, ce sera par exemple de rechercher de nouvelles solutions d’automatisation et d’outils de prospection, te permettant ainsi d’optimiser à la fois ton temps et tes résultats.
Pour le B2C, reposant plus souvent sur la publicité, c’est encore plus simple : teste de nouveaux formats, objectifs de campagnes, visuels et messages. Compare les résultats, puis recentre. Inutile d’investir des sommes folles dans ces tests : l’objectif est de trouver ce qui marche le mieux !
Quand je parle de passif, je désigne tous les leviers permettant d’attirer le client de manière continue, sans que tu aies besoin de déclencher une action particulière. Entrent dans cette catégorie : contenus, SEO, retombées presse, etc.
Tout le monde en parle, mais peu le font sérieusement.
En effet, le ROI de ces leviers est progressif, et leurs bénéfices sont à penser sur le moyen et long terme.
Or, il semble contre-intuitif d’investir temps et argent à produire des contenus réguliers, sans ROI immédiat, et ce alors même que tu cherches à améliorer ta rentabilité.
Mais ne t'y trompe pas : t'en passer n’est pas une option.
En effet, ce sont ces leviers qui “prendront le relai” de tes investissements publicitaires ou de ta prospection. Sans eux, ton flux de clients se tarira dès que tu couperas les dépenses. Sans parler de leurs avantages : peu cher, ils auront un effet multiplicateur sur les résultats de vos autres actions.
Alors par où commencer ?
Le meilleur moyen, et le plus accessible, reste la production régulière de contenus. Pour faire au plus simple, tu peux commencer par te concentrer sur le réseau social le plus adapté à ton business (LinkedIn ou Instagram par exemple). Mais la création d’un espace de contenus sur ton site est vivement recommandée. Ce sera le moyen le plus simple de travailler ton référencement.
La mise en place d’une vraie stratégie de contenus est souvent perçue comme une montagne, alors je te donne ce conseil : la régularité compte davantage que la fréquence. Ne mets pas la barre trop haut, et vas-y progressivement.
C’est une chose que d’entrer en contact avec un client potentiel, mais c’en est une autre que de le transformer !
Et que ce soit pour générer un paiement en ligne ou une demande de rendez-vous, ton canal de conversion sera presque toujours ton site.
Or, l’efficacité d’un site repose sur un grand nombre de critères graphiques, techniques et rédactionnels. Ce qui t'apparaît comme un détail peut jouer un rôle décisif dans la décision de ton futur client.
C’est particulièrement le cas en e-commerce, où des “détails” de design au niveau des fiches produit ou du tunnel de paiement vont faire la différence. La solution la plus efficace sera alors de contacter un ou une UX/UI designer freelance (sur une plateforme comme Malt, par exemple), pour réaliser un audit.
Si cela n’est pas dans ton budget, ou que l’UI de ton site n’est pas un enjeu aussi central que pour le e-commerce, tu peux mener cette réflexion à un niveau plus général.
Interroge-toi sur le chemin que tes utilisateurs doivent traverser, et sa cohérence. Un parcours d’achat plus cohérent présentera un taux de conversion et un ROI supérieurs.
Par exemple, un client potentiel arrivant depuis Google Ads sera généralement plus avancé dans sa décision d’achat et aura souvent une meilleure connaissance de ton secteur d’activité. Il aura fait une démarche de recherche, entré les bons mots-clés, etc. Adapte le discours de ton site en conséquence !
“Un client satisfait est un client fidélisé”
Malheureusement ce n’est pas si simple : la fidélisation est avant tout le fait de créer une habitude d’achat chez ton client.
En effet, il aura beau aimer ta marque, si ton client n’achète qu’une fois tous les deux ans, cela n’a aucun intérêt pour toi (il y a bien sûr des cas particuliers).
Or, une habitude se construit. Et c’est là que tu as une carte à jouer.
Tu peux en effet contribuer à la construire. Planifie par exemple un système de remise accordées automatiquement après un premier achat, mets en place des prises de contact régulières via une newsletter.
Ce dernier levier fonctionne aussi bien en B2C (offres promotionnelles), qu’en B2B (conseils, astuces, veille d’actus).
Et de la même manière qu’un client se fidélise difficilement tout seul, il prendra rarement sur lui-même le soin de te recommander.
Mais là encore, tu peux peser dans la balance : mets par exemple en place un système de parrainage, ou de codes promos à partager ! N'hésite pas non plus à pousser à la rédaction d'avis et de commentaires pour développer ta preuve sociale.
Pour le B2B, ce sera plus délicat. Tu peux par exemple impliquer tes clients dans ta stratégie de contenus via des interviews, des études de cas : participation vaut approbation ! Et ils seront la plupart du temps ravis de participer à ta prise de parole.
En investissant dans ces étapes de ton cycle de vente, tu y gagnes sur plusieurs tableaux :
J’espère que ce guide t'aura aidé ! Si tu as besoin de recommandations plus spécifiques à ta situation, nous proposons des diagnostics gratuits : prends RDV ici pour échanger sur ton projet !
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